جلب رضایت فروشگاه‌های زنجیره‌ای با ارائه خدمات پس از فروش متفاوت
تیتر 20 با آقای محمد متشرعی مدیرعامل و کارآفرین شرکت ترنا مصاحبه‌ای با عنوان «جلب رضایت فروشگاه‌های زنجیره ای با ارائه خدمات پس از فروش متفاوت»، انجام داده است که در ادامه می‌خوانید:
توسعه تکنولوژی در صنعت خرده فروشی ایران دور زمانی نیست که روزهای رو به رشد خود را آغاز کرده است. این حوزه همچون تکنولوژی‌های مرتبطش در کشورما روز به روز در حال پیشرفت بوده و به همین نسبت، ارائه کنندگان این بخش نیز در حال رشد هستند. یکی از قدیمی‌ترین شرکت‌های این حوزه، ترنا سیستم است که از سال‌ها پیش پیشروی خود را به اثبات رسانده و همچنان در حال رشد است. محمد متشرعی مدیرعامل این مجموعه اعتقاد دارد که در این حوزه راه پیشرفت ایران برای صادرات ایران هم باز است و تنها نباید به بازار داخلی اندیشید.
در رابطه با فعالیت‌های این شرکت و تکنولوژی‌های صنعت خرده فروشی با او گفت وگویی صورت گرفته است که در ادامه می‌خوانید:
در ابتدا خودتان را معرفی کنید و از سوابق فعالیت در این حوزه و دلیل شکل‌گیری شرکت «ترناسیستم» برای مخاطبان ما بگویید؟
شاید بهتر باشه پاسخ شما را، به سبک معرفی bio شبکه‌های اجتماعی بدهم که برای مخاطبین‌تان آشناتر باشه.
محمد متشرعی، همسر، پدر، فرزند، کارآفرین، مدیرعامل گروه شرکت‌های تُرنا و علاقه‌مند به وطن.
از سال‌های پایانی دوره دبیرستان البرز یعنی حدود 22 سال پیش، علاقه شدیدم به حوزه کامپیوتر باعث شد تا وارد این صنعت شوم. فعالیت خودم را از ابتدایی‌ترین مراحل صنعت سخت افزارهای کامپیوتر شروع و در این سال‌ها گام به گام و پس از گذر از چالش‌های متعدد در فضایی مبتنی بر سختکوشی رشد کردم. دانش آموخته رشته مدیریتم و به‌عنوان بخشی از مسئولیت اجتماعی‌ام در سازمان نظام صنفی رایانه‌ای استان تهران به‌عنوان عضو هیئت مدیره و رئیس کمیسیون صندوق‌های مکانیزه فروش و عضو کمیسیون تامین مفتخر به فعالیتم.
زمانی که شرکت تُرنا سیستم را همراه با خانم دکتر مدیری به‌عنوان رئیس هیئت مدیره و سهام دار عمده شرکت تاسیس کردیم، نوع شرکت را تعاونی انتخاب کردیم، چون وظیفه خود را در این دنیا، تنها کسب ثروت شخصی نمی‌دانیم. هرکس ماموریتی برای خودش قائله. ما کارآفرینی و توسعه بستری برای رُشد را یکی از اصلی‌ترین ماموریت‌های زندگی‌مان قرار دادیم.
در کشور ما تعداد شرکت‌های سخت‌افزاری کم نیستند ولی در دو سال گذشته شاهد افزایش سهم شرکت «ترناسیستم» در صنعت خرده‌فروشی بودیم، این رشد سریع چگونه شکل گرفته؟
گروه شرکت‌های تُرنا فعالیت اش را از ابتدای دهه 90 در صنعت تکنولوژی‌های خرده فروشی شروع کرده و در حال حاضر این گروه دارای 4 شرکت تخصصی هست. تُرنا سیستم به‌عنوان اولین شرکت گروه، تا سال 98 وارد کننده و نماینده انحصاری یک برند کُره ای در حوزه صندوق‌های مکانیزه فروش بود که با ارائه سبکی منحصر به فرد از خدمات پس از فروش، توانست اعتماد بخش عمده‌ای از مشتریان در حوزه فروشگاه‌های زنجیره‌ای و اصناف را به خود جلب کند؛ به نحوی که شاید کمتر فروشگاه یا رستوران معروفی در ایران بتونید پیدا کنید که از مشتریان ما نبوده باشه. ما افتخار ارائه محصولات و خدماتمان به بیش از 18 هزار مشتری در سراسر کشور را داریم.
از سه سال گذشته با تغییر رویکردمان از یک بازرگان به یک تولید کننده، برند بایامکس در تُرنا متولد شد و کلیه محصولات تولیدی و بازرگانی شرکت، با برند بایامکس به بازار عرضه شد. از ابتدای تولد بایامکس سعی کردیم کیفیت را فدای قیمت نکرده و از تکنولوژی روز و قابل رقابت با برندهای بین المللی استفاده کنیم؛ همچنین با نوآوری و توجه به طراحی سبد محصولاتمان را کامل و به تعهداتمان پایبند باشیم.
چه اتفاقی رخ داد که تغییر رویکرد دادید و از واردات به تولید ورود کردید؟
تا سال 97 هر بار که از کارخانه‌ای در یکی از کشورهای خارجی بازدید می‌کردم حسرت می‌خوردم که چرا ما نمی‌توانیم محصولات این حوزه را خودمون تولید کنیم چون واقعاً شدنی بود و برای ما پاسخ به یک علاقه درونی، شروع ساختن و خلق ارزش شروع کردیم، که در نهایت بتونیم با افتخار بگیم این محصول را ما تولید کرده‌ایم. تقریبا تا آن زمان از بیش از 50 کارخانه تولیدی در دنیا بازدید کرده بودیم اما عملاً هیچ تولید کننده خارجی حاضر نبود در راه اندازی کارخانه به ما کمک کنه و کارخانه را در منطقه ویژه پیام صرفاً از مشاهدات و بررسی جزئیات این کارخانه‌ها طراحی و استانداردترین شکل ممکن ایجاد کردیم.
از سوی دیگر کاهش کیفیت قطعات داخلی و بد عهدی برند خارجی که نمایندگی اش را داشتیم، افزایش تحریم‌ها و رویکرد حاکمیت به حمایت از تولید، عزم‌مان را تقویت کرد، که به سمت تولید داخل برویم.
به‌عنوان شرکتی با تولید محصولات سخت افزاری برای صنعت خرده فروشی، آیا شما و همکارانتان توانسته‌اند به تمام نیازهای فعالان بخش‌های مختلف این صنعت پاسخ دهند؟
پس از نزدیک به چهار سال از رونمایی برند بایامکس تقریبا می‌تونم بگم که ما سبد کاملی از محصولات را در این برند عرضه کردیم که در 10 گروه کالایی است؛ از صندوق‌های مکانیزه فروش، بارکدخوان‌ها، چاپگرهای فیش و برچسب، کیوسک‌های سفارش‌گیر، کیوسک‌های سلف چک اوت، پوزاسکیل تا جدیدترین محصولات مان تا در حوزه ابزارهای پرداخت همچون کارتخوان های بانکی، ماشین حساب متصل به پوز و غیره. در این خصوص اما فراموش نکنید ساختن یک سبد با کیفیت زمان بر است و این مسیر ادامه دارد.
از نظر خودتان مزیت رقابتی شما در مقایسه با شرکت های هم رده خارجی چیست؟
نخست اینکه تونستیم ایرادات و مسائل فنی محصولات وارداتی را حل کنیم یا بهبود بدهیم؛ چون در واردات دستمان بسته بود به این شکل میزان درصد بازگشت کالا به مرکز خدمات مان نسبت به کالاهای وارداتی گذشته به کمتر از نصف رسید.
وقتی شما می خواهی کیفیت را حفظ کنی و حتی بالا ببری و درداخل هم تولید کنی چون عمده مواد اولیه خارجی هستند در عمل جمع قیمت خرید دلاری مواد اولیه بالاتر از قیمت خرید دلاری محصولات وارداتی است، اما با افزایش تیراژ تولید و مدیریت هزینه‌ها، در حدود 10 تا 15 درصد تونستیم قیمت‌های مصرف کنندگان نهایی را کاهش بدیم.
مهم تر از همه اینکه الان می تونیم به جرات بگیم ما محصولات مان را براساس نیاز مشتریان با بالاترین سطح استاندارد سفارشی سازی کنیم.
به نظر شما به لحاظ سخت افزاری شرکت‌های ما به این بلوغ رفتاری و عملکردی رسیده‌اند که بتوان عنوان کرد بازار ما نیازی به سخت افزارهای خارجی ندارد؟
نه در ایران و نه در هیچ جای دنیا تقریبا هیچ شرکتی به غایت نمی رسه، ما در حوزه تکنولوژی هر روز شاهد پیشرفت در ایران و در دنیا هستیم، لذا حضور رقبا خارجی در بازار ایران نه تنها آسیب زننده نیست بلکه کمک کننده است، لذا من عرض نمی کنم ما نیازی به برندهای خارجی نداریم، اما می تونم عرض کنم حداقل ما در محصولات بایامکس چیزی از برندهای خارجی کم که نداریم زیاد هم داریم.
عکس العمل مشتریان جدید شما در رابطه با اینکه محصولات ایرانی هستند چیست؟ آیا به راحتی پذیرای این موضوع می‌شوند؟
طبیعتاً به سادگی پذیرا نیستند اما به اعتبار سال‌ها تجربه تُرنا سیستم و خدمات خوبی که از تُرنا سرویس گرفتند به ما لطف دارند و اکثرا فرصتی برای ارائه و تست محصولات به ما می دهند، ما هم دقیقاً همین رو درخواست رو داریم، یعنی ابتدا تست کنید و در محیط پایلوت زیر بار بزارید، بازخورد فنی بدهید، ما آنقدر در کنار شما می‌مانیم که هیچ مسئله و نگرانی نداشته باشید، به همین منظور همه محصولاتمان را با 7 روز گارانتی رضایت (بازگشت وجه) عرضه می‌کنیم حتی اگر مشتری نگران بود این دوره را تا 30 روز افزایش می‌دهیم، به جهت اطمینان مشتریان 3 سال روی محصولات مان گارانتی می‌دهیم. چون از کیفیت و پایداری محصولاتمان مطمئن هستیم وگارانتی بلند مدت ارائه می‌دهیم و مشتریان ما رضایت 98 درصدی از خدمات ما داشته‌اند.
شاید لازم باشه این نکته را تاکید کنم بخش تحقیق و توسعه گروه تُرنا محصولات بایامکس را براساس دانش کسب شده و تجارب گذشته و با تمرکز بر رفع ایرادات فنی برندهای خارجی و بازخورد مشتریان طراحی و تولید کرده، پس با اطمینان عملکردشان را تضمین می کنیم.
یکی از نیازهای جدی کلیه کسب و کارهای استفاده از تکنولوژی هایی است که باعث افزایش بهره وری و کاهش هزینه‌ها شود، شما در این حوزه چه خدمات قابل ارائه‌ای به فعالان صنعت دادید؟
Self-service kiosk ها نسل جدیدی از سیستم های نقطه فروش اند که این امکان را ایجاد می کنه که به جای استفاده از نیروی انسانی برای عملیات‌های ساده‌ای همچون صدور و تسویه فاکتور، خود مشتری بتونه با استفاده از کیوسک نسبت به سفارش، پرداخت، دریافت بلیت و هزاران سرویس دیگر اقدام کنه، با این شکل نیروی‌های انسانی را می تونیم به امور پیچیده‌تری همچون مشاوره فروش به کار گرفت و هزینه‌های را کاهش و بهره‌وری را افزایش داد. کیوسک‌های بایامکس در حال حاضر یکی از پُر تقاضاترین کیوسک‌های بازار ایران است که به شکل‌های مختلفی همچون کیوسک سفارش‌گیر، سلف چک اوت، کیوسک پرداخت، کیوسک صدور بلیت از آن‌ها استفاده می‌شه. به زودی کیوسک‌های و محصولات بایامکس را در کشورهای همسایه نیز خواهید دید.
شما در توسعه سخت افزار علاوه بر رصد ترندها، نیازهای روز بازار و نیازهای اختصاصی هر یک از مشتریان آیا فاکتورهای دیگری را برای توسعه محصول در نظر می‌گیرید؟
بله قطعاً، استفاده از قطعات صنعتی با طول عمر بالا یکی از مهم ترین فاکتورها در طراحی و تولید یک محصول است، خیلی از نیازهای بازار را می توان با کالاهای رده مصرفی یا با قطعات دست دوم هم پاسخ داد اما قطعاً این کار روش استانداری نیست و در بلندمدت مجموعه ها را دچار خسارت می‌کند، مثالی بزنم خیلی از صندوق‌های مکانیزه فروش ارزان قیمت از قطعات دست دوم یا refurbished استفاده می‌کنند یا خیلی از تولید کنندگان کیوسک در محصولات شان از تلویزیون های خانگی استفاده می‌کنند و حتی خیلی از فروشگاه‌ها به جای صندوق‌های فروشگاهی از all in one ها یا نوت بوک و یا حتی کامپیوتر های خانگی استفاده می‌کنند، در صورتی‌که این سیستم‌ها برای محیط‌های فروشگاهی تعبیه نشده و در کارکردهای بلند مدت دچار مسائل فنی و همچنین موضوعات امنیتی می شوند، جمله «هرکسی را بهر کاری ساختند » در خصوص استفاده از این کالاها و روش‌ها واقعاً در اینجا صادقه.
از برنامه توسعه 5ساله آینده خود برایمان بگویید:
به لطف خدا و همت همه تیم پرتوان تُرنا ،تبدیل شدن به بزرگترین ارائه دهنده تکنولوژی‌های کسب وکار در ایران تا انتهای سال 1403 وتبدیل شدن به یکی از برترین صادرکنندگان تکنولوژی‌های کسب وکار در خاورمیانه تا انتهای سال 1405 چشم انداز گروه شرکت های تُرنا است.
اگر عملکرد شایان توجهی از شرکت «ترناسیستم» وجود دارد که شاید تا به حال آنطور که باید به آن توجه نشده بفرمایید.
ما تا کنون به لطف اعتماد همکاران و شرکای تجاری مان :
18 هزار واحد صنفی در سراسرکشور را تجهیز کردیم
شبکه گسترده‌ای با بیش از 400 نماینده و عامل فروش و خدمات پس از فروش در سراسرکشور ایجاد کردیم
به 150 فروشگاه زنجیره ای در سراسرکشور محصولات و خدمات مان را عرضه کردیم.
با 50 نیروی کار مستقیم و 200 نیروی کار غیرمستقیم در حال همکاری هستیم
با بیش از 100 شرکت تولید کننده نرم افزار و 70 مشاور، راه انداز و بهره بردار، 12 شرکت پرداخت الکترونیک و 7 بانک بزرگ کشور به عنوان شرکای تجاری مان در تعامل هستیم
و امیدواریم بتوانیم سطح همکاری‌های تجاری مان را با نگاهی بُرد بُرد و مبتنی بر تعهد، صداقت و شفافیت توسعه بدهیم
