نکاتی درباره روانشناسی فروش/ میشه دوباره حساب کنی؟
یک فروشنده موفق بعیده که این جمله رو بشنوه: «میشه دوباره حساب کنید؟»
این جمله به ظاهر ساده در کار فروش، معناهای زیادی داره . با شنیدن این جمله، بار استرس یک فروشنده بسیار زیاد میشه و معانی زیادی پیدا میکنه که مفاهیم خوبی نخواهد داشت. اینکه یک مشتری به فروشنده بگه دوباره حساب کنید، یعنی اطمینان لازم وجود نداره و همین یک جمله میتونه خریدهای بعدی رو هم به خطر بندازه .
شما به‌عنوان فروشنده، هرچه اعتبار بالاتری داشته باشید، مشتریان بالقوه بیشتری خواهید داشت و مشتریان فعلیتون هم راحت‌تر می‌توانند به شما اعتماد کنند. نکته مهم اینجاست که مشتریان شما، نباید در باره صداقت و خدمات شما تردید داشته باشند. اینکه به شما اعتماد نکنند، مسئله بزرگیه که یک فروشنده حرفه‌ای براش تفکر کرده و راهکار داره. در یک کلام، فروشنده ای موفق خواهد بود که فروش او به نفع مشتری باشد! چرا؟ چون قرار است فروش شما بلند مدت باشه و به اعتبار شما اضافه کنه!
در این مطلب قصد داریم تا نکاتی رو برای ارتقای این وجه فعالیت فروش، با شما در میون بگذاریم. با این مطلب بایامگ همراه باشید.
راهکارهای موفقیت با روانشناسی فروشندگی
سودمندی واقعی کسب و کار شما ،رضایت و ارزشی است که مردم از مصرف کالاهای شما به دست می‌آورند. اگر مردم فقط برای محصول یا خدمت شما پول بپردازند یک خرید ساده اتفاق افتاده اما اگر علاوه بر این خرید، ارزش افزوده های بیشتری بدست بیاره، وفاداری مشتری به شما بیشتر از قبل خواهد شد . زیرا مشتری برای فایده‌ای که نامحسوس اما واقعیه پول پرداخته و همین موضوع اعتبار شماست ؛که ریشه در روانشاسی فروش و ارز شهای پیشنهادی شما در فروش خواهد داشت.فروشنده ایی که توانایی‌های بیشتری داشته باشد و روی اعتبار سازی خود، کار کند حتی با فروش کوچک‌ترین چیزی هم موفق می‌شود. مهمترین نکاتی که در این خصوص باید بدونید و در خودتون تقویت کنیددر موارد زیر خلاصه میشه:
- توانایی همدلی با مشتری
- توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن نسبت به مسائل مشتری
- توانایی قرار دادن خود در موقعیت مشتری
- هوش و توانایی استنباط از کلام مشتری و خواسته هایش
- ارتباط موثر اجتماعی
- ثبات عاطفی در ارتباطات با مشتریان
- صبر در برخورد با مشتری
- هوش احساسی و فهم احوالات مشتری
اعتبار در فروش موفق
از دید روانشناسی، اعتبار سازی یکی از نکات روانشناسی فروش( برای فروش بیشتر) است. اگر می‌خواهید که مشتری شما به فرایند محاسباتی و کار فروش شما اعتماد کامل داشته باشد، باید ابزارهای مدرن را در اختیار داشته باشید و همزمان هم روی موضوعات روانشناسی فروش کار کنید.
به‌عنوان یک متخصص فروش، مهم است که اصول جهانی نفوذ و نحوه اعمال آن‌ها را برای تبدیل شدن به یک متقاعد کننده ماهر را بدانید تا بتوانید به بهترین شکل ممکن خودتان، بفروشید. چرا که یک فروشنده خوب، تنها کالا نمی‌فروشد و خدمات عاطفی و احساسی مخاطب خود که مشتری نام دارد را هم درک می‌کند.
اعتبار سازی در فروش از دید روانشناسی
6 اصل در زمینه تخصص در فروش که بسیار بدان توجه می‌شود به شرح زیر است:
- مسئولیت پذیری: کشش درونی به سوی بازپرداخت آنچه که شخص دیگری برای ما فراهم کرده است
- اعتبار: ما به احتمال زیاد به دیگران که معتبر هستند، یعنی دارای تخصص، دانش یا تجربه بزرگ هستند، بله می‌گوییم
- تعهد و ثبات: هنگامی که ما انتخابی می‌کنیم یا موضعی اتخاذ می‌کنیم، به طور مداوم تلاش می‌کنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا آن را توجیه کنیم
- ثبات اجتماعی: وقتی از چیزی مطمئن نیستیم، به دیگران مشابه نگاه می‌کنیم تا مسیر درستی را برای ما ارائه دهند. هرچه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است
- محبوبیت: ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم و به همان اندازه که مهم است، تمایل بیشتری داریم که دیگران نیز اگر آن‌ها را دوست داشته باشیم، باید با ما موافق باشند
- اضطرار: این اصل بیان می‌کند، ما همیشه خواهان مقدار بیشتری از چیزهایی هستیم که کمتر در دسترس است یا در دسترس بودن آن‌ها کاهش می‌یابد
ابزارهای فروش ؛پیش شرط فروش روانشناسانه
نتیجه مرور 6 اصل گویای این نکته است که عمل فروش، به تنهایی اهمیت ندارد و فروختن پایان کار نیست. در تفکر فروشنده ضعیف (فرد بدون مهارت و ابزار) یک‌بار فروش به معنی پایان کار است .حال آنکه استمرار در فروش برای فروشنده سودآور است . فروشنده حرفه ای با مهارت و ابزارهای اصولی با فروش به هر مشتری، یک آغاز برای فروش‌های بعدی را شروع کرده است.
اعتبار سازی در حوزه روانشناختی در کنار مسئولیت پذیری در فروش دو رکن اساسی هستند که به اعتماد سازی بین مشتری و فروشنده منجر می‌شوند. از این رو با کمک ابزارها، یک فروشگاه‌های معتبر ساخته خواهد شد و با کمک مسائل روانشناختی، اعتبار فروشنده ایجاد خواهد شد.
در حوزه ابزارها، بهره گیری از ادوات حسابرسی فروش و سیستم های فروشگاهی، می تواند خطای انسانی در این مراکز را کم کرد و در روندهای قیمت گذاری، چک کردن موجودی انبار ،چک کردن تاریخ‌های انقضا، محاسبه فاکتور مشتریان ، و … اعتبار سازی کرد. با وسایل هوشمند و کامپیوتری ابزارها بدون خطا شده و مشتری بدون استرس و با اعتماد به کامپیوتر با خیال راحت خرید انجام می‌دهد.
اینگونه است که فروشنده موفق و دارای ابزار آلات مدرن، جمله :«میشه دوباره حساب کنید؟» را نخواهد شنید و تمرکز فروش خود را روی مشتری مداری و اصول روانشناختی فروش حفظ می‌کند.